Ai non adetti la tecnologia fa paura, che sia la segretaria che deve affrontare il nuovo gestionale o un qualsiasi paziente dell’asl lombarda alle prese con il tesserino magnetico. Nel contesto fornitori-clienti ci si trova di fronte a legittime resistenze a causa di pregresse brutte esperienze o perché l’ultimo esperto di turno alzando le spalle ha esordito con “non può capire”.

Penso che sia meglio fare un passo indietro e fornire una sintesi delle caratteristiche della rete come mezzo per dare evidenza alla propria attività commerciale. Internet non è il solo media a disposizione ma sicuramente rispetto a stampa, cartellonistica, eventi e quant’altro è caratterizzato da forti valori aggiunti:
- interattività;
- agilità nell’aggiornamento;
- costanza nell’incontrare la domanda.

Interattività
Una campagna stampa ha il compito di attirare l’attenzione, radicandosi nella memoria per stimolare la propensione all’acquisto. In parole povere: una pubblicità deve farsi ricordare nel momento del bisogno cioè quando sono al supermercato o voglio comprare una macchina.
Un sito prodotto, ma anche il suo più esteso referente istituzionale, può:
creare un’esperienza molto più complessa fatta di stimoli, contenuti, elementi visivi che non potrebbero trovare spazio sul cartaceo;
sollecitare feedback da parte del navigatore e maturare a sua volta grazie a questa esperienza.
Perché sfruttare questa caratteristica? Sia per accentuare e migliorare l’effetto di radicamento nella memoria iniziato con la comunicazione tradizionale che per rendere più efficace il processo di fidelizzazione del cliente.

Agilità ed economicità nell’aggiornamento
La competizione contemporanea obbliga ad un continuo processo di revisione delle proprie offerte. Un volantino, una brochure, un catalogo sono ottimi supporti per mostrare la propria offerta ma spesso i costi di stampa e distribuzione impediscono ad un’azienda di rendere noti tutti i prodotti o le offerte interessanti per il proprio business.
Internet come canale prevede la necessità di aggiornamenti continui per:
agevolare il processo di posizionamento naturale;
rendere interessante e competitiva l’offerta tramite la rete.
La rete è quindi già fisiologicamente predisposta per accogliere continue mutazioni e richiede minor tempo e costi pi√π contenuti per integrare le offerte annuali.

Costanza nell’incontrare la domanda
Il valore di uno spazio pubblicitario è relativo alla capacità di coprire il target che ci interessa. In rete si mira al posizionamento ovvero ad essere recuperati nel momento del bisogno quando cioè un consumatore è pronto ed intenzionato all’acquisto. Chi utilizza i motori di ricerca conosce l’utilità dello strumento e l’importanza di trovare corrispondenza tra quello che viene presentato e quello che realmente desidera. Investendo in azioni di posizionamento la visibilità del cliente non è soggetta a pubblicazioni, uscite, contenuti più o meno coerenti ma è costantemente presente e non inquinata da altre informazioni più interessanti della pubblicità.
Un progetto internet efficace deve quindi:
essere integrato all’interno di un progetto di comunicazione più esteso;
sfruttare le sue caratteristiche peculiari di interattività, necessità di aggiornamento e costanza nell’incontrare la domanda;
orientarsi alla competizione cercando di strutturare servizi e contenuti identificativi.

Per concludere: abbracciare interent come canale, oggi integrativo domani forse dominante, prevede un cambiamento organizzativo ma anche di mentalità perché la tecnologia non è fine a se stessa ma parte integrante della vita aziendale.